La historia está llena de productos visionarios que no se vendieron bien. ¿Qué ocurrió? Y, ¿qué podemos aprender para evitar que nuestra startup corra el mismo destino?
Con frecuencia, los productos tecnológicos vienen impulsados por avances que nos presentan un mundo lleno de nuevas posibilidades. Ingenieros y científicos se lanzan a explorar territorios desconocidos, movidos por el sueño de acercar un poco más el futuro al presente. Sin embargo, en palabras del Dr. Ian Malcolm, a menudo están tan ocupados preguntándose si podían hacerlo, que no se paran a pensar si debían hacerlo.
Pensemos en los televisores 8K o en las cintas Betamax. Maravillas tecnológicas que fallaron en lo básico. Nadie necesitaba tanta resolución como 8K, y Betamax salió al mercado sin poder albergar una película completa.
Veamos algunos productos tecnológicos y analicemos cómo triunfaron o fracasaron en conectar con una base de clientes.
Soluciones en busca de un problema
Colocar una tecnología puntera en el centro de un producto y relegar al usuario a un papel secundario crea una solución en busca de un problema. Puede servir como concepto interesante o como producto de exhibición, pero tendrá problemas para conectar con la audiencia más allá de la primera impresión.
Los siguientes productos fueron técnicamente brillantes, pero pasaron por alto las necesidades principales de sus usuarios:
Televisores 8K (Más resolución que el mundo real)

Qué es: Televisores con resolución 8K.
Veredicto: Fracaso.
Las pantallas 8K ofrecen cuatro veces más resolución que 4K, y 16 veces más que FullHD (1080p). Tras un golpe publicitario durante los Juegos Olímpicos de Tokio 2020, poco más se supo de ellas.
Resulta que necesitas una pantalla de más de 100” para notar realmente la diferencia.
Por ahora, esta tecnología se ha relegado a pantallas de cine.

Betamax, Minidisc, Blu-ray (Las guerras de Sony)

Qué es: Los formatos de soporte físico de Sony: una cinta de vídeo, un sustituto del casete, y un reemplazo de mayor calidad para los DVDs.
Veredicto: Fracaso.
Todos estos formatos físicos fueron superados por alternativas poco después de su lanzamiento. Esas alternativas no ofrecían tanta calidad, pero sí mayor comodidad.
Por ejemplo, las cintas Betamax originales solo podían almacenar hasta una hora de vídeo, por lo que necesitabas varias cintas para grabar una película. Cuando solucionaron este problema, el VHS ya había conquistado el mercado.
Algo parecido pasó con el Minidisc, concebido como un CD portátil. Cuando llegó a ser competitivo en precio ya había quedado obsoleto frente al iPod y otros reproductores MP3.
Blu-ray brilló durante algunos años como el formato físico definitivo para películas. Sin embargo, la comodidad del streaming ha dejado obsoletos los soportes físicos. Aun así, sigue teniendo cierta popularidad entre cinéfilos.
Los productos “smart” suelen presentar conceptos llamativos que no resuelven problemas reales. Estos son algunos de los ejemplos más flagrantes de los últimos años:
Tostadoras Revolution (No tan inteligentes al final)

Qué es: Tostadora inteligente.
Veredicto: En camino al fracaso.
Cuestan 10 veces más que sus homólogas no inteligentes, y no tuestan tan bien. ¿Funcionan tan mal las tostadoras normales como para que necesitemos reinventarlas?
Juicero (Y la innecesaria máquina de 400$)

Qué es: Exprimidor inteligente.
Veredicto: Fracaso.
El modelo de negocio de Juicero recordaba al de Nespresso. Vendían una máquina que preparaba un zumo delicioso prensando en frío bolsas de fruta, bolsas vendidas por la propia marca.
Una vez que los clientes descubrieron que podían exprimir las bolsas con sus propias manos, se sintieron engañados y abandonaron el producto.
Humane AI Pin (Lanzado 20 años antes de tiempo)

Qué es: Asistente de IA portátil.
Veredicto: Fracaso.
Este wearable prometía ser un asistente de IA capaz de sustituir a los teléfonos móviles.
Sin embargo, ofrecía poca batería, bajo rendimiento (tardaba varios segundos en responder a cualquier consulta) y una experiencia de interacción nada satisfactoria. Todo ello, junto a un elevado precio (600$ más una suscripción mensual de 24$), acabó enterrando el producto.
Terminemos esta sección analizando algunos casos de éxito:
Nintendo Wii / Switch (Los reyes de los videojuegos)

Qué es: Las consolas más vendidas de su generación.
Veredicto: Éxito.
En 2006, Nintendo decidió que no quería competir con PlayStation y Xbox en el mismo terreno. En su lugar, apuntaron al público casual y familiar que habían sido olvidados por las otras consolas. La Nintendo Wii fue un enorme éxito; incluso mi madre hacía ejercicio regularmente con el Wii Fit. Nintendo acabó ganando la guerra de consolas de esa generación.
Diez años después, Nintendo repitió la fórmula con la Switch. Con una ventaja adicional: era una consola híbrida que podía usarse tanto como portátil como conectada al televisor. Así, los hogares ya no necesitaban realizar un doble gasto.
Hollow Knight Silksong (Rompiendo todos los récords)

Qué es: Un videojuego de plataformas en 2D.
Veredicto: Éxito.
En una época en la que las producciones de videojuegos rivalizan en presupuesto con las películas de Hollywood, los precios de los nuevos títulos están superando los 70 €.
Silksong, de Team Cherry, acaba de poner en cuestión la estrategia de la industria del videojuego con un plataformas 2D de 20€, tan exitoso que colapsó la mayoría de las tiendas en su lanzamiento. Es un juego desarrollado por tres personas (en el equipo principal) durante 7 años.
Apple Vision Pro (Un rara avis)

Qué es: El primer casco de Realidad Virtual / Aumentada producido por Apple.
Veredicto: ¿Demasiado pronto para decirlo?
Introdujo un nuevo paradigma (computación espacial) que nadie estaba pidiendo, a 10 veces el precio del visor más popular. Una apuesta arriesgada que se ha traducido en poquísimas ventas.
Sin embargo, sí que ha sido un éxito como kit de desarrollo para futuras versiones. Desarrolladores y creadores de contenido están construyendo el ecosistema para una futura versión más asequible.
TikTok (Y la maldición de las nuevas redes sociales)

Qué es: Una red social basada en vídeos cortos.
Veredicto: Éxito.
Es casi imposible crear una nueva red social de éxito. Con todos sus defectos, no solemos abandonar una red social por otra a menos que todos nuestros contactos ya estén allí.
También tenemos el caso de alternativas como Google+, Apple Ping o Threads, que fracasaron porque no aportaban nada revolucionario.
TikTok ha triunfado gracias a un potente algoritmo que nos mantiene enganchados la pantalla, y a unas herramientas de edición súper potentes que han atraído a creadores de contenido.
Lecciones aprendidas: conecta con las necesidades de tu audiencia
Conoce a tus clientes potenciales y asegúrate de que tu producto responde a una necesidad genuina. Sal de tu burbuja y habla con personas que desafíen todo aquello que das por sentado y que te den tanto contexto como sea posible. Normalmente los detalles marcan la diferencia.
Mantén tu mensaje claro
Una vez que tienes un producto atractivo, puedes pensar que se vende solo, ¿verdad?
Pues todavía hay margen para meter la pata.
Tras dedicar mucho tiempo al desarrollo, el valor de tu producto puede parecerte evidente. Sin embargo, durante ese tiempo has creado una burbuja en la que tú y tu entorno os habéis acostumbrado al producto. Cuando tu audiencia lo vea por primera vez lo hará con ojos nuevos, y necesitará ayuda para entender cómo puede cambiar sus vidas.
No es lo normal fallar en este paso, pero sí que ocurre. Ten cuidado.
Estos fueron grandes productos, aunque también fueron incomprendidos:
Wii U (Una consola, no un accesorio)

Qué es: Sucesora de la consola Nintendo Wii.
Veredicto: Fracaso.
La Nintendo Wii U mejoró a su predecesora en todos los sentidos. Mejores gráficos, mejores juegos y un mando-tableta que permitía nuevas formas divertidas de jugar. También podías usar el mando-tableta para jugar mientras alguien veía la tele, cosa que yo hacía con frecuencia.
Sin embargo, la campaña de marketing fue desastrosa y no destacó ninguna de estas novedades. La gente pensó que no era una nueva consola, sino un accesorio caro para la Wii. Aquí algunos anuncios de ejemplo:
Google Wave (El abuelo de Slack)

Qué es: Chat con actividades interactivas.
Veredicto: Fracaso.
En 2009, Google estaba en su mejor momento lanzando (y matando) nuevos servicios. Uno de ellos fue Google Wave, una extraña mezcla de chat, email, wiki y actividades interactivas.

Fue la mejor demostración de la tecnología Web 2.0. Pero estaba demasiado adelantado a su tiempo, y abrumó a sus usuarios, por lo que la mayoría abandonaron la plataforma. Creo que con un marketing más educativo este producto habría sido la app de mensajería definitiva de nuestra era.
A pesar de su fracaso, tuvo un gran impacto en la industria. Las funciones interactivas en apps de mensajería y la colaboración en las suites ofimáticas tienen sus raíces en Google Wave.
Terminemos esta sección con dos avances tecnológicos en televisores que fueron despacito pero con buena letra para acabar triunfando.
Pantalla panorámica (Esto es lo que te estás perdiendo)

Qué es: Un formato de pantalla más ancho que el estándar 4:3.
Veredicto: Éxito.
Hasta mediados de los 90, las televisiones tenían un formato casi cuadrado (4:3), ligado a la señal televisiva. Pero entonces, la adopción masiva de la televisión por cable y el éxito de los DVD abrieron la puerta a un formato más cinematográfico.

El mensaje para vender esta tecnología fue brillante y directo. Mostraban imágenes panorámicas recortadas por los marcos de las televisiones antiguas, con eslóganes del estilo: “Mira lo que te estás perdiendo”.
HDR (Necesitas verlo)

Qué es: Alto Rango Dinámico, una señal de imagen que puede representar una gama más amplia de colores y brillo.
Veredicto: Éxito.
Si a día de hoy compras cualquier dispositivo electrónico con pantalla, probablemente elijas uno con soporte HDR sin darte cuenta lo mucho que esta característica ha influído en tu decisión.
Las imágenes HDR son más vivas y conectan con nosotros a nivel emocional. La hierba parece cobrar vida, se sienten las texturas de la ropa, y las superficies brillantes como el metal pueden deslumbrar. Sin embargo, explicarlo requiere ser muy técnico. Una pesadilla para el marketing.

Por eso, las empresas lo han simplificado y centrado el mensaje en torno al brillo pico. Por ejemplo, el iPhone 17 tiene un brillo pico de 3.000 nits, siete veces más que el primer modelo.
De esta forma, lograron conectar con las preocupaciones del cliente (“Puedes leer la pantalla a plena luz del sol”), y además ofrecieron una cifra para comparar con otros dispositivos (“Número grande, producto bueno”).
Lección aprendida: haz tu mensaje claro
Asegúrate de que tu mensaje destaque claramente el valor de tu producto de un modo que tu audiencia pueda entender de inmediato. Rompe tu burbuja y valida tu mensaje con gente que no sepa nada sobre tu producto.
Ve donde está tu audiencia
Incluso cuando un producto tiene un mensaje atractivo todavía puede fracasar si no se transmite de forma eficaz.
A menudo el marketing se queda corto. El producto puede ser muy conocido entre los entusiastas, pero no abrirse paso entre el público general. Los entusiastas están deseosos de probar cosas nuevas y, si les gustan, las recomiendan a sus amigos y familiares. Pero también son más exigentes: si no cumples las expectativas, hablarán mal de ti.
Por eso es esencial conectar con la audiencia adecuada desde el principio, elaborando cuidadosamente tus campañas de marketing.
Si apuntas a una audiencia de nicho, plantéate asistir a sus eventos y unirte a sus grupos relevantes. Por ejemplo, LinkedIn es una gran red social para promocionar herramientas profesionales. En cambio, en la industria manufacturera la gente conecta más en eventos presenciales.
Si te diriges a entusiastas (y puedes permitírtelo), contacta con reviewers tecnológicos y colabora con ellos para fijar bien las expectativas desde el inicio. Es un arma de doble filo, ya que una mala reseña puede matar tu producto; sin embargo, también puedes salvar la situación respondiendo a su feedback para mejorar tu producto.
Dirigirse a un público más amplio es un poco más complicado, porque es un terreno más ruidoso y saturado. Es especialmente importante que tus acciones de marketing sean impactantes para sacar el máximo partido a tu presupuesto.
Los siguientes productos fueron técnicamente impresionantes y tenían buen mensaje. Sin embargo, ese mensaje no llegó a la audiencia adecuada:
Google Stadia (Juega en cualquier lugar, Parte I)

Qué es: Un servicio de streaming de videojuegos.
Veredicto: Fracaso.
A finales de 2019, Google anunció Stadia con un mensaje claro y potente: Juega a tus juegos desde cualquier lugar, sin necesidad de consola. Menos de cuatro años después, a principios de 2023, cerraron el servicio y devolvieron el dinero a sus clientes. ¿Qué salió mal?
El producto era muy bueno, sin duda. Fue mi consola preferida durante un tiempo, y salió en un momento perfecto, ya que con el COVID-19 pasamos mucho tiempo en casa jugando, mientras la crisis de suministros dificultaba comprar ordenadores o consolas.
Sin embargo, Stadia no consiguió llegar a un público amplio. Tuvo buenas reseñas, y todos aquellos que conozco que lo usaron estaban contentos. Pero todos eran entusiastas. Ya tenían un PC gaming y varias consolas.
Para el público objetivo, los jugadores casuales, el concepto era demasiado nuevo y arriesgado. Necesitaban ver el producto en acción, por ejemplo, en manos de influencers de fuera del mundo tecnológico.
PlayStation Portal (Juega en cualquier lugar, Parte II)

Qué es: Un mando-tableta que te permite jugar a tus juegos de PlayStation 5 desde cualquier lugar.
Veredicto: Un fracaso, de momento.
La respuesta de Sony a la Nintendo Switch fue el PlayStation Portal, un mando-tableta (similar al de la Wii U) que permite hacer streaming de tus juegos de PlayStation 5 desde cualquier sitio.
La propuesta es sólida: viaja donde quieras, y mientras tengas una conexión a internet decente, podrás jugar en la PlayStation que dejaste en casa. O juega en tu habitación si el televisor del salón está ocupado.
Sin embargo, parece que Sony no creía demasiado en su producto y no lo promocionó lo suficiente. Están cometiendo el mismo error que Google Stadia al no mostrar más el producto en acción. Hace poco hablé con un amigo, experto en tecnología y que suele estar al día de todo, y no sabía que podías usar el Portal para jugar fuera de casa. Eso es un fallo de comunicación terrible.
Lección aprendida: encuentra a tu audiencia
Es fundamental conocer a tu audiencia, saber dónde se mueven, cuáles son sus aficionesm, y cuáles sus motivaciones. Solo así podrás planificar acciones de marketing realmente eficaces para transmitir tu mensaje.
También debes asegurarte de gestionar las expectativas antes de las reseñas. La gente no perdonará los compromisos de tu producto, así que mejor anticípate, reconócelos y redirige la historia hacia tus fortalezas.
No promocionar tu producto adecuadamente puede dar la impresión de que ni tú mismo crees en él, transmitiendo esa misma energía a tus clientes.
Conclusión
La tecnología no vende productos; es solo una pequeña pieza del puzle. La clave está en cómo tu producto responde a las necesidades de tu público objetivo. Pensemos en el iPhone: en muchos aspectos puede carecer de la tecnología más puntera, pero cubre excepcionalmente bien las necesidades de sus clientes.
Necesitas conocer los problemas de tu audiencia para crear un mensaje de impacto que conecte esos problemas con las fortalezas de tu producto.
Y una vez que lo tengas, debes predicar ese mensaje allá donde se encuentre tu audiencia, diseñando con cuidado tus acciones de marketing para lograr el mayor impacto posible.
Así que no te centres en tu tecnología, céntrate en tus clientes.

Connect With Your Audience
We are experts at crafting stories that connect with your clients’ pains and position your product strengths organically.
Book a Call